Como identificar oportunidades para venda de equipamentos de segurança

Como identificar oportunidades para venda de equipamentos de segurança

O Brasil ocupa a posição 116 no Ranking Global de Paz, que teve 163 países pesquisados. E a criminalidade apresenta uma conta alta: o País perdeu mais de R$ 450 bilhões em capacidade produtiva segundo um estudo do governo federal, consumindo cerca de 4% do Produto Interno Bruto (PIB). Estatísticas como essa podem significar oportunidades para venda de equipamentos de segurança para você.

Como criar mais oportunidades de venda de equipamentos de segurança eletrônica?

Sua empresa pode ter o costume de comunicar-se e fazer anúncios na internet, mídias locais ou mesmo em veículos especializados. Mas uma coisa é fato: não basta apenas ser proativo ao oferecer os produtos e serviços.

Na maioria das vezes, os clientes entram em contato depois que uma situação ‘chata’ já aconteceu com eles próprios, parentes, amigos ou vizinhos. Sequestro, roubo, furto, tentativa de invasão: os motivos podem ser os mais diversos.

O que não muda é que o cliente não está feliz. Afinal, quem quer investir em segurança, sendo que esta proteção é uma obrigação do governo? Gastar mais dinheiro quando o prejuízo pode já ter sido grande?

Por isso é tão importante manter uma equipe motivada e preparada para apresentar a melhor solução para a dor que o cliente em potencial está sentindo e realizar mais do que um atendimento, e, sim, o início de um relacionamento profissional no qual esse indivíduo, sua empresa ou seu condomínio possam confiar.

Como identificar oportunidades de compra

A ‘faca e o queijo’ estão nas suas mãos – e da sua equipe também. O mais importante nessa hora é adotar uma postura consultiva e estar atento às necessidades do cliente.

Vá com calma e use casos reais

Não vá ‘com muita sede ao pote’, entende? Essa é a regra de ouro, já que a ansiedade para fechar um projeto pode atrapalhar a negociação, pois você acaba pulando etapas e desviando o foco das informações valiosas que, ao desabafar sobre o problema que está enfrentando, seu cliente acabou fornecendo – e que podem, inclusive, dar margem a negociações futuras.

Conte casos ocorridos em outras empresas e que possam se encaixar na situação: como era antes de vocês implementarem a solução proposta? Qual foi a solução proposta? Que ganhos a empresa teve?

Os “casos de sucesso” são uma forma de apresentar ao público, de forma resumida, como vocês ajudaram outras empresas a enfrentar determinados desafios. Demonstram sua experiência e maturidade para lidar com a questão, além de apontar caminhos tecnológicos para isso, pois você já pode aproveitar a oportunidade para contar os benefícios dos produtos envolvidos na proposta.

A metáfora do avião

Por que tantas pessoas andam de avião? Além de ser um meio de transporte rápido, é um dos mais seguros do mundo. São diversos sistemas desempenhando as mesmas atividades para que nada aconteça durante o voo.

Você pode utilizar essa comparação ao vender um sistema completo de segurança. O controle de acesso procura evitar uma invasão. Se o ambiente foi atacado, sistemas de alarmes e sensores vão avisar a presença estranha. E um sistema de CFTV gravará as imagens dos assaltantes.

Sim, os dispositivos podem ser usados separadamente. Mas a partir do momento que todos operam em conjunto, os ambientes estarão 100% cobertos. É o conceito de solução.

Nunca é apenas um portão

Vamos supor que a empresa foi chamada para consertar um portão eletrônico quebrado em uma tentativa de assalto. Você pode simplesmente executar o serviço e ir embora. Mas tenha a certeza de que uma excelente oportunidade foi jogada fora.

Procure saber mais sobre o que aconteceu, observe e pergunte sobre o sistema de segurança do local. Há câmeras? Alarmes? Controle de acesso? Deixe aflorar o seu lado detetive e identifique todas as potenciais oportunidades para venda de equipamentos de segurança.

Ofereça uma consultoria em segurança à pessoa que o contratou. Mostre que você pode ajudar a identificar as brechas na segurança, através de um diagnóstico técnico mais aprofundado, e propor melhorias – mesmo que ela não esteja em condições de contratar agora. Você pode até não fazer a venda, mas já terá conquistado o cliente.

O papel do nobreak

Dificilmente um cliente pedirá um nobreak em um projeto. Como então convencê-lo da importância de incluí-lo na solução proposta? Basta dizer “já viu ladrão acender a luz para invadir uma empresa?”

Veja a expressão de confusão estampada no rosto e explique que é comum o criminoso cortar os fios de energia para assim desabilitar o efeito de um sistema de segurança. Com um nobreak o sistema continua funcionando normalmente!

Esteja sempre um passo à frente da criminalidade

A empresa já possui um sistema robusto de segurança e o cliente acredita piamente que não precisa de mais nada. Será? Você sabe que os criminosos sempre pensam à frente e como um consultor de vendas é seu papel despertá-lo para as riscos e as oportunidades que ele ou ela não está vendo devido, provavelmente, à sua falta de experiência no assunto.

Quanto vale a segurança?

Equipamentos de segurança eletrônica requerem investimento maior do que as linhas básicas. Mas qual é o preço da segurança do cliente? É uma excelente pergunta a ser feita.
O cliente não conhece esse tipo de produto e nem marcas. Está em suas mãos oferecer o melhor. É necessário, além de instalar, ter também uma pegada vendedora. Ir além do básico e oferecer os melhores equipamentos do mercado é um diferencial. Como são linhas com maior valor agregado, suas margens de lucro tendem a ser maiores também.

Equipamentos de segurança eletrônica podem ser comparados a seguro de carro: paga-se para não usar. Mas se for necessário, eles vão resolver a questão e farão toda a diferença!